圍點營銷： 作為老板，當(dāng)你的市場營銷人員跟你講：“我們要面向顧客需求，客戶的興趣在哪里，我們就跟到哪里” ，你是不是認(rèn)為很對?

　　確實，這是學(xué)院派營銷幾十年來的營銷經(jīng)典部分，肯定沒毛病。但，你很有可能要承受市場調(diào)研、廣告、活動等諸多營銷動作的巨大成本損失!今天，我要對中小企業(yè)和顧客導(dǎo)向型營銷說兩個“不” 字。

　　第一個“不”是，不要面向顧客需求，因為顧客的需求是不花錢買最好的東西，你給不了;

　　第二個“不”是，不要聽信顧客導(dǎo)向，因為同一群顧客已有無數(shù)商家在服務(wù)，要競爭導(dǎo)向。

　　這兩個不，不是說顧客導(dǎo)向和滿足顧客需求錯了 ，而是說當(dāng)時間軸撥到2019年時 ，對中小企業(yè)而言不是最優(yōu)的商業(yè)競爭方式 ，用這種思維方式和對手打，你很大概率要輸!

　　而是缺乏對競爭對手的了解，缺乏如何戰(zhàn)勝對手的方法。

　　在不斷成熟的中國市場上，全國性的細分領(lǐng)域領(lǐng)頭羊和行業(yè)性組織、專業(yè)數(shù)據(jù)分析平臺，都有詳盡的消費者分析報告。歷史上沒有任何一個時代能像現(xiàn)在這樣對整個社會人性如此的了解。

　　二、從企業(yè)競爭層面來講

　　找準(zhǔn)對手的薄弱點并針對這些薄弱點發(fā)動進攻或者保持戰(zhàn)場主動在對手還未醒悟的時候發(fā)動攻擊，近年來這樣的案例不勝枚舉。

　　2010年谷歌退出中國，宣稱更懂中國人的 百度成為名符其實的搜索代名詞

　　2013年起王老吉和加多寶就拉開了纏斗序幕，從此老大和老二打架、干死老三盡人皆知

　　2015年神州發(fā)起了針對Uber的安全營銷戰(zhàn)，受到廣泛差評，卻將神州快速推成主力

　　更多類似的案例，我們耳熟能詳?shù)倪€有：

　　58同城PK趕集，優(yōu)酷PK土豆，美團PK餓了么，膜拜PK ofo……

　　因為，當(dāng)這些企業(yè)發(fā)起競爭時，更容易獲得廣泛的注意力。而他們雙方互懟和作秀，除了給大家添置茶余飯后的談資小料中，更是成功的占據(jù)了廣大用戶的心智空間 。

　　讓你想到這個個細分領(lǐng)域時，能馬上想到我，這是巨大的成功，因為一個細分領(lǐng)域人們通常只能記住最多3-5個品牌，甚至只記得第一名。

　　三、區(qū)域性中小企業(yè)如何打贏商業(yè)競爭

　　1、明確競爭導(dǎo)向

　　——所有不考慮競爭對手的營銷都是無效營銷

　　商業(yè)就是戰(zhàn)爭，在這場戰(zhàn)爭中，敵人就是對手，消費者就是我們要占領(lǐng)的高地。明確以競爭為導(dǎo)向可以讓我們目標(biāo)更清晰、減少各種無謂營銷廢動作。

　　比如，在你的區(qū)域競爭對手中有領(lǐng)頭羊的存在。

　　你是有實力的挑戰(zhàn)者，還是實力較弱的跟隨者都需要采取不同的競爭策略;如果我是挑戰(zhàn)者，那么我可以咬緊對手的營銷動向，

　　促銷上他打8折，我就限時7折;

　　他宣傳一堆優(yōu)點，我就主打消費者最關(guān)心的安全、舒適、性價比中的某一個點

　　他鋪天蓋地打廣告，我找準(zhǔn)1-2個渠道長期持有;

　　如果我是小小的跟隨者，那么領(lǐng)頭羊和挑戰(zhàn)者誰在某個方面做的好，我就快速更進;充分發(fā)揮船小好掉頭的優(yōu)勢，借勢、借力花小錢賺大利潤。當(dāng)積蓄了一定體量的時候，也可以發(fā)動針對行業(yè)前幾名的戰(zhàn)爭;通過競爭快速提升自己在行業(yè)的名氣和地位。

　　2、一定要遵循集中兵力

　　——殺雞要用牛刀，集中精力從競爭中獲益

　　集中優(yōu)勢殲敵的戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格是解放軍非常經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格之一，每戰(zhàn)必集中數(shù)倍于敵人的兵力對敵人整體進行消滅。今天用在商業(yè)競爭中也同樣非常的適合。

　　因為中小企業(yè)，資源實力相對于大公司而言往往差是不是一星半點，不具備和大公司展開全面的拼斗。

　　這樣的情況下，我們一定要縮小競爭企圖，找到局部積蓄力量，以形成絕對優(yōu)勢力量從而收獲成功。

　　我有分析過一個這樣的案例

　　受國家政策的影響，這兩年是輕鋼建筑快速發(fā)展的、甚至有可能井噴的之年。聽說有一幫老板、攜億萬巨資殺入這個原本相對傳統(tǒng)的行業(yè)里;采用互聯(lián)網(wǎng)打法，以每月500萬廣告費用的方式全面鋪開競爭。

　　而原本持續(xù)科研產(chǎn)品的傳統(tǒng)廠家，在面對這樣的高強度互聯(lián)網(wǎng)打擊時多半毫無章法。該不該跟進廣告、在那些渠道、怎么跟進?面對已經(jīng)被資金帶熱的互聯(lián)網(wǎng)市場，如何分一快速杯羹?

　　可以說，在當(dāng)下只要進入市場便有較大幾率跟進紅利;但是如何跟進呢?大面積攤開面肯定是不現(xiàn)實的，我們必須找準(zhǔn)一個點，然后集中絕對優(yōu)勢的資源到這里。

　　這個時候你如果還要像撒胡椒面一樣，肯定要錯過紅利期。

　　3、一定要善于創(chuàng)造戰(zhàn)機

　　——頻繁機動，靜待對手失誤

　　善于創(chuàng)造戰(zhàn)機就必須保持戰(zhàn)場競爭的主動性，善于牽著敵人的鼻子跑。大企業(yè)多半會有 一些大企業(yè)病，這個很少有企業(yè)能免俗。

　　比如，決策周期較長、大企業(yè)不接地氣的傲慢調(diào)性等。

　　我清楚記得在一個服務(wù)細分領(lǐng)域，某個領(lǐng)頭羊企業(yè)被更隨者頻繁的促銷活動弄到煩惱不已。這就是獅子惱死蚊子，小人物也有逆天的時候。

　　當(dāng)競爭對手在產(chǎn)品、服務(wù)等方面出現(xiàn)失誤的時候，必須快速機動，進行市場擴張或者收獲消費者信任。

　　比如“坐在奔馳引擎蓋上哭事件”發(fā)生時，眾多車企迅速跟進，不僅車企跟進而且還有很多其他行業(yè)的企業(yè)在湊熱鬧、蹭熱度。充分體現(xiàn)了商場競爭的殘忍度，趁你病、要你命。

　　當(dāng)然，中小企業(yè)在在面對競爭時需要遵循這些經(jīng)驗之外，我們還需要根據(jù)我們競爭對手的情況進行調(diào)整;除了競爭、也可以有合作。

　　但，當(dāng)我們確定好競爭對手時，一套系統(tǒng)完整的營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)必須隨之規(guī)劃到位;雖然計劃趕不上變化，但是沒有計劃一切空談;機會從來都是給有準(zhǔn)備的人。在這個方面圍點營銷擁有十年的商業(yè)競爭經(jīng)驗，希望和您一起交流，也歡迎一起過招!