原標(biāo)題：實體店下“聞香”互聯(lián)網(wǎng)上“下單”

　　本報記者蔡茂楷

　　福建茶企推線上線下融合，改變營銷模式——

　　實體店下“聞香”互聯(lián)網(wǎng)上“下單”

“對傳統(tǒng)茶企而言，2014年是一個轉(zhuǎn)折年。”中國茶葉流通協(xié)會副會長、福建八馬茶業(yè)公司董事長王文禮在接受記者采訪時說，一方面，政府限制“三公”經(jīng) 費后，采購量大幅減少，茶葉價格急速下滑；另一方面，受電商沖擊，以實體店為中心的茶葉零售模式遭遇挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)的滲透，對茶企的傳統(tǒng)生產(chǎn)和營 銷模式正產(chǎn)生巨大影響。

　　茶企應(yīng)及早介入互聯(lián)網(wǎng)

　　雖然目前還沒有很準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但在過去的2014年，一大批茶葉店關(guān)門倒閉。來勢洶洶的“關(guān)店潮”給傳統(tǒng)茶企傳遞著清晰的信號，不論接不接受，網(wǎng)絡(luò)時代已迎面撲來。

　　安溪是中國烏龍茶之鄉(xiāng)，全縣茶園面積60萬畝，涉茶人員90萬，茶業(yè)總產(chǎn)值超100億元，茶葉收入占農(nóng)民人均年純收入的2/3。如何適應(yīng)、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)走勢，確保茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，一直是安溪茶業(yè)思考的問題。

　　“在這一輪‘關(guān)店潮’到來之前，我們就有了準(zhǔn)確預(yù)判。”王文禮說。

　　“早應(yīng)對就主動，遲應(yīng)對就被動。”八馬公司副總經(jīng)理林榮溪說，目前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都或多或少地被互聯(lián)網(wǎng)改變，“互聯(lián)網(wǎng)+”里蘊藏巨大商機。

　　在實體店“關(guān)店潮”來臨之前，八馬根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟特點，從茶葉基地管控、生產(chǎn)線管理、線上線下互動銷售等環(huán)節(jié)制定一系列應(yīng)對之策。

　　構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)可追溯體系

　　“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與普及，為茶企在種植、加工環(huán)節(jié)建立可追溯體系制度奠定了基礎(chǔ)。”林榮溪說。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，人們對茶葉質(zhì)量安全有著越來越高的要求。從2003年開始，八馬引進產(chǎn)品質(zhì)量可追溯體系：從種植、加工、銷售等環(huán)節(jié)嚴(yán)格監(jiān)控茶葉質(zhì)量，初步建立了“生產(chǎn)有記錄、信息可查詢、流向可追蹤、責(zé)任可追究、產(chǎn)品可召回”的茶葉質(zhì)量可追溯體系。

　　就公司管理而言，在茶園基地，將茶園分片區(qū)，保證公司的茶葉100%來自事先確定的茶園，將負(fù)責(zé)人、除草、深翻、施肥、溝施等信息詳細(xì)記錄，保 證農(nóng)殘和各方面指標(biāo)都符合我國和相關(guān)進口國的標(biāo)準(zhǔn)；在加工環(huán)節(jié)，也對每批的原料進行編號、標(biāo)識，保證每一批產(chǎn)品都能夠清楚地顯示它的原料來源；在檢測環(huán) 節(jié)，每批產(chǎn)品至少經(jīng)過五道農(nóng)殘檢測（茶園鮮葉檢測、進廠原料檢測、成品自行檢測、CIQ對成品的檢測、客戶對成品的檢測），以倒查基地、加工等環(huán)節(jié)的檢驗 可追溯體系是否有效地運行。

　　通過可追溯體系，消費者用手機掃描賽珍珠等“八馬”系列產(chǎn)品條碼，可以清楚地知道購買的產(chǎn)品來自哪塊茶園、是哪個季節(jié)的茶、基地管理者、加工負(fù)責(zé)人等具體信息，確保買得放心，吃得安心。

　　茶企電商迎來曙光

　　互聯(lián)網(wǎng)以其成本低、覆蓋面廣、使用方便等優(yōu)勢得到了廣大消費者的認(rèn)可和青睞，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，拓展電商、微信、電視購物等新營銷渠道，促進線上線下深度互動，成為“八馬”銷售的新模式。

　　在線上銷售上，“八馬”在天貓、京東、亞馬遜等均已設(shè)店，近三年來每年以200%多的速度增長。在去年“雙11”的購物節(jié)，“八馬”電商當(dāng)日銷 售近千萬元。去年10月份，八馬更是嘗試在中國最大的電視購物平臺東方CJ銷售鐵觀音，受到了華東地區(qū)消費者歡迎，三個時間段銷售就超過萬斤。

　　在自媒體營銷上，“八馬”進行了一系列探索。在2014年8月12日，由八馬品牌團隊在官方微信推出的《資深茶友告白：千萬別喝茶了，我是認(rèn)真 的》茶文化公益文章，剛推出5.5個小時閱讀量就達(dá)到100000+，總轉(zhuǎn)發(fā)超千萬次。后來八馬陸續(xù)推出《如果茶葉也有朋友圈》、《上下五千年最任性的居 然是茶》等優(yōu)秀文章，有力地促進了產(chǎn)品銷售。

　　線上的成功運作，提升了“八馬”品牌知名度，帶動了線下實體店的擴張。2004年新增實體店超100家，實體店總數(shù)超千家，遍布全國各主要一線 城市。每家店的裝修風(fēng)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等均一致，便于消費者在進店時，始終享受到一樣的服務(wù)、一樣的品飲體驗，彌補網(wǎng)絡(luò)銷售渠道產(chǎn)品體驗的劣勢，實現(xiàn)線上線下 的互動、互補。

　　良好的品牌優(yōu)勢，成功的線上線下互動，打破了傳統(tǒng)茶企電商難做的魔咒。作為國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，2014年，八馬出口烏龍茶3000噸，占安溪縣總出口的60%以上，引領(lǐng)鐵觀音茶產(chǎn)業(yè)逆勢前行。