案例畫像：

　　夏老板是一家機(jī)械企業(yè)老板，公司成立三年來業(yè)績每況愈下;前年還能靠著原來的人脈關(guān)系做的順風(fēng)順?biāo)?dāng)這些人情單子做完就面臨著后繼無單。

　　思前想后好像只有網(wǎng)絡(luò)接單，想投網(wǎng)絡(luò)廣告但一怕貴、二怕自己不在行被騙;最后只能學(xué)著別人去招網(wǎng)絡(luò)銷售人員。美美的想低成本招到懂網(wǎng)絡(luò)推廣的人，讓別人成單拿提成。哪知道這種人實(shí)在太難招、而且剛招來沒幾天就走。

　　反反復(fù)復(fù)，幾個(gè)月下來雖然錢投入少，但腦筋傷不少，還浪費(fèi)很多時(shí)間培訓(xùn)人。

　　案例分析：

　　大統(tǒng)計(jì)學(xué)家拉(C.Radhakrishna Rao)說：

　　從依據(jù)看，一切判斷都是統(tǒng)計(jì)。

　　就是所有事情都是概率事情，只是概率大小的問題;當(dāng)你不懂這個(gè)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售是個(gè)高概率事件;這，很大概率上說是不切實(shí)際的。

　　這里我先點(diǎn)幾個(gè)問題，再說解決方案

　　1、人才市場是供低于需，很多行業(yè)招不到合適的人;想要低底薪找網(wǎng)絡(luò)民工是件很難的事情;更何況有些連提成都舍不得給高的企業(yè)。

　　2、你的公司品牌和產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)里面怎么樣?如果這些也不行，無異于給小米加步槍讓他們?nèi)ゴ蚬?jiān)戰(zhàn)，不傷不死才怪。

　　3、你的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)是怎么構(gòu)成的，推廣、客服、活動(dòng)、文案、設(shè)計(jì)都有嗎?難道你想讓你的部隊(duì)孤軍奮戰(zhàn)打贏武裝到牙齒的競爭對(duì)手?

　　基本上從我服務(wù)過的大中型企業(yè)來講，凡是能占的坑必不留地;凡是好的曝光位，怎么都要搶;凡是好的渠道，多少錢都要投;凡是好的資源、搶破頭皮也要搞到手。

　　被大企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭羊拔掉整片草原，剩下的還要和很成千上萬的中小企業(yè)競爭，軟軟的咩幾聲，實(shí)在難有鮮食。

　　這種問題不光是夏老板一個(gè)人的問題，也是中國成千上萬家中小企業(yè)共同面臨的問題。

　　不信你看：一個(gè)縣級(jí)市就有近300家企業(yè)采用這個(gè)打法。

　　解鎖中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷的正確姿勢

　　NLP學(xué)者李中瑩先生說“企業(yè)所有的問題都是人的問題，所有人的問題都是老板的問題”，所以老板必須要有系統(tǒng)的營銷思維和理念。

　　中小企業(yè)特別是小微企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)營銷突破業(yè)務(wù)增長瓶頸;第一要解決的是老板思維問題。

　　第二是在正確的思維指導(dǎo)下，科學(xué)制定一套符合企業(yè)自身狀況的營銷打法，并堅(jiān)決執(zhí)行到位。

　　營銷思維就是競爭思維

　　這是我總結(jié)10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)出符合中小企業(yè)的行業(yè)營銷羅盤;現(xiàn)在我們一起解讀他。

　　一、從縱軸看

　　1、你進(jìn)入的是個(gè)成長型行業(yè)，還是衰退型行業(yè);決定長期經(jīng)營還是賺一把就走。

　　2、你的企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中所處于的位置，是個(gè)什么樣的點(diǎn)?領(lǐng)頭羊、挑戰(zhàn)領(lǐng)頭羊、追隨領(lǐng)頭羊;決定你防御、進(jìn)攻、還是模仿。

　　3、如果把你的企業(yè)從初創(chuàng)到實(shí)現(xiàn)你初心夢想分成100格，從0開始你現(xiàn)在在第幾格;決定你錢的增長，人的成長的態(tài)度。

　　4、比你強(qiáng)的企業(yè)，和他們產(chǎn)品比你的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，獲客方法有和不同;找到產(chǎn)品差異化，輕松找到好渠道和好渠道的特征。

　　5、如果閉上眼、睜開眼一瞬間就讓你的成為龍頭企業(yè)，你最想給客戶、給社會(huì)的價(jià)值是什么?你能給別人的什么價(jià)值是一切問題的根本。

　　問懂自己5個(gè)問題，迅速解決你是誰、你提供的價(jià)值點(diǎn)是什么、你的競爭優(yōu)勢是什么?目標(biāo)客戶在哪?好的獲客方法有那些?基本上已經(jīng)可以敲定你的營銷核心內(nèi)容。剩下的是如何做的問題，請(qǐng)看橫軸。

　　二、從橫軸看

　　你服務(wù)的上下游企業(yè)是什么類型，在行業(yè)生態(tài)鏈當(dāng)中，你的前后產(chǎn)業(yè)分別是什么樣的?

　　上圖是圍點(diǎn)營銷所處的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，圍點(diǎn)在營銷中開創(chuàng)了專業(yè)的營銷戰(zhàn)術(shù)服務(wù)，而這剛好能讓你非常輕松的搞懂營銷的邏輯。即：

　　戰(zhàn)略層： 你在什么時(shí)間階段里要達(dá)成什么具體的目標(biāo)

　　戰(zhàn)術(shù)層： 我用什么樣的策略能低成本快速的高效獲得業(yè)績?cè)鲩L

　　戰(zhàn)斗層： 我選擇那些渠道和對(duì)手戰(zhàn)斗，并在競爭中獲勝

　　圍點(diǎn)方法論1：中小企業(yè)營銷之?dāng)≡谥恢獞?zhàn)斗

　　缺乏頂層設(shè)計(jì)，當(dāng)然這不是重點(diǎn)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的戰(zhàn)略層多數(shù)簡單而又明確，賺錢;但是為何卻一直難做好呢?因?yàn)樵趹?zhàn)斗之上整個(gè)營銷界缺乏戰(zhàn)術(shù)層面的思維。

　　圍點(diǎn)方法論2：不考慮競爭對(duì)手的營銷都是無效營銷

　　圍點(diǎn)營銷方法論強(qiáng)調(diào)對(duì)競爭對(duì)手的牛皮糖戰(zhàn)術(shù)，粘住再超越領(lǐng)先。不論一個(gè)企業(yè)的大、小永遠(yuǎn)都要樹立自己的榜樣，學(xué)習(xí)他超越他。

　　圍點(diǎn)方法論3：強(qiáng)龍不壓地頭蛇，區(qū)域性中小企業(yè)生存有空間

　　大企業(yè)永遠(yuǎn)有照顧不到的地方，家樂福、沃爾瑪在中國市場的折戟沉沙和本土領(lǐng)導(dǎo)品牌在某些區(qū)域兵敗如山倒一樣，水土不服。

　　所有的生意都是流量生意

　　當(dāng)我們借用行業(yè)營銷羅盤做了全面的自我認(rèn)知和對(duì)競爭對(duì)手認(rèn)知之后，就進(jìn)入和競爭對(duì)手比拼內(nèi)功，搶流量的階段了。

　　今天，所有的品牌企業(yè)都在開始做自己的會(huì)員體系，構(gòu)建自己的用戶系統(tǒng);就是為了讓花一次廣告投入進(jìn)來的流量能產(chǎn)生更多的價(jià)值。

　　從花廣告費(fèi)買流量到經(jīng)營自己的流量，最有效的三個(gè)插入環(huán)節(jié)分別是品牌、裂變和轉(zhuǎn)化。

　　1、品牌IP是選擇篩選器

　　2、產(chǎn)品是最好的購買理由

　　3、會(huì)員增值服務(wù)與生態(tài)構(gòu)建是最好的轉(zhuǎn)化率路徑

　　而且在這三個(gè)環(huán)節(jié)我分別列出了做好這個(gè)環(huán)節(jié)最重要的工作內(nèi)容;對(duì)于區(qū)域性中小企業(yè)而言，能按照這套打法去和競爭對(duì)手PK勝算指數(shù)級(jí)增長。

　　雷軍著名的互聯(lián)網(wǎng)七字訣說：“專注、極致、口碑、快”與此不謀而合;而圍點(diǎn)的方法論則給了中小企業(yè)具體的執(zhí)行路徑和方法，可以幫助大家更好實(shí)踐。

　　圍點(diǎn)-營銷戰(zhàn)術(shù)專家

　　以讓好產(chǎn)品服務(wù)更多人為使命，助力中小企業(yè)做好營銷生意更賺錢。我們公眾號(hào)每周分析一個(gè)企業(yè)案例，歡迎大家在下面評(píng)論區(qū)說出的你營銷問題，我們一起成長!