聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 饅頭商學(xué)院(ID：mantousxy)，作者：韓俊杰，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

　　“上頭，真的很上頭?！?/p>

　　這是很多平時(shí)不看淘寶直播的用戶，看了一次李佳琦直播后，都會(huì)提到的高頻評(píng)價(jià)詞。

　　這些人的心態(tài)和行為大多數(shù)是這樣的：剛開(kāi)始不屑一顧，認(rèn)為這個(gè)男人只會(huì)洗腦;然后抱著《甄嬛傳》里華妃娘娘“本宮到要看看，他到底有多大本事”的心態(tài)去看他的直播;結(jié)果看了一次后，一時(shí)沒(méi)控制住，上了頭，下了單。

　　10 月 20 日，是今年雙十一預(yù)售開(kāi)啟的第一天， 39 款單品、 5 分鐘“封神”、 3100 多萬(wàn)人實(shí)時(shí)觀看直播、巔峰主播榜第一，憑借出色戰(zhàn)績(jī)，李佳琦沖上了當(dāng)天微博熱搜榜第一。

　　在第二天烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)分論壇上，李佳琦的名字被屢次提及?！斑@次觀看人數(shù)，相當(dāng)于幾個(gè)小時(shí)的直播里，一個(gè)中等省份的所有人都上去看了?！?阿里高管說(shuō)道，“去年的雙十一，李佳琦一個(gè)人賣(mài)了 3 億人民幣的銷(xiāo)售額，今年他一個(gè)人的銷(xiāo)售額能超過(guò) 10 億?！?/p>

　　這次的戰(zhàn)績(jī)是李佳琦勢(shì)能的集中爆發(fā)，但并非是第一次?；仡欉^(guò)去的歷史，他總能一次又一次刷新人們的認(rèn)知： 5 分鐘直播賣(mài)掉 1.5 萬(wàn)支口紅， 5 個(gè)半小時(shí)帶貨 353 萬(wàn)……

　　強(qiáng)大的帶貨能力，也為李佳琦帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。在今年上半年的一次媒體采訪中，李佳琦曾透露，自己現(xiàn)在每個(gè)月有 6 位數(shù)的收入、年收入過(guò)千萬(wàn)。不過(guò)從如今的情況來(lái)看，他的月收入顯然已經(jīng)不止 6 位數(shù)。

　　在這成功的背后，離不開(kāi)他辛苦付出和拼命努力。他走的每一步，都花費(fèi)了巨大的心血?？v觀他的成名史，甚至可以說(shuō)，他的每一步，都是精心的“算計(jì)”。當(dāng)然，這個(gè)“算計(jì)”是褒義的。

　　今天，就讓我們透過(guò)李佳琦走紅的背后，來(lái)看看他成功的秘訣。

　　打造人設(shè)，制造反差，專(zhuān)業(yè)服人

　　對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，平時(shí)上網(wǎng)主要是為了消磨碎片時(shí)間，大多數(shù)人并不想去花費(fèi)過(guò)多精力去研究一個(gè)人到底是怎么樣的。因此，一個(gè)網(wǎng)紅如果要想讓別人快速認(rèn)識(shí)你，最好的方式就是貼標(biāo)簽。

　　人設(shè)，其實(shí)就是標(biāo)簽的組合。提起李佳琦，很多人第一反應(yīng)就會(huì)想到他“口紅一哥”的稱號(hào)。

　　1、制造反差，打造人設(shè)

　　在人們通常印象中，涂口紅是女生的專(zhuān)屬。但是到了李佳琦這，他卻反其道而行，以男性身份用嘴去試口紅，這樣就容易吸引人們的好奇心和注意力。

　　關(guān)鍵是這個(gè)男生唇形飽滿圓潤(rùn)，嘴角上揚(yáng)，再加上他五官端正，涂口紅甚至比女生還要好看。這種行為造成的反差感，給用戶帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，就會(huì)吸引更多人的圍觀。

　　反差感帶來(lái)的關(guān)注是一方面，另一方面，李佳琦對(duì)口紅也足夠了解。他的直播，80%以推薦口紅為主。別的美妝主播試口紅都在手臂上試色，而他一直堅(jiān)持用嘴試口紅。

　　在一次直播中，李佳琦試了 180 多支口紅，試到嘴唇直接麻木。網(wǎng)友們稱他為“鐵唇哥”，李佳琦嫌難聽(tīng)，拒絕了，「畫(huà)風(fēng)整個(gè)毀掉」，讓大家稱他為“口紅一哥”。

　　講口紅，就是李佳琦鞏固人設(shè)的主打內(nèi)容。 2018 年 9 月，李佳琦成功挑戰(zhàn)“ 30 秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀(jì)錄，成為涂口紅的世界紀(jì)錄保持者;不僅如此，他還與馬云一起PK賣(mài)口紅，并成功戰(zhàn)勝馬云。

　　圍繞“口紅”的一系列行為都在不斷強(qiáng)調(diào)著“口紅一哥”這個(gè)人設(shè)，在面對(duì)內(nèi)容產(chǎn)品同質(zhì)化的局面下，李佳琦走出了一條差異化的道路，不斷地強(qiáng)化自我形象，也讓他“口紅一哥”的形象更加深入人心。

　　2、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)能力

　　2015 年大學(xué)畢業(yè)后，李佳琦在江西南昌市做了一名歐萊雅品牌專(zhuān)柜的BA(化妝品專(zhuān)柜美容顧問(wèn))。專(zhuān)柜 3 年生涯，憑借自己對(duì)化妝品的出色了解和周到服務(wù)，李佳琦贏得了客戶的喜歡和認(rèn)可。這一點(diǎn)，從他的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)超同事就可見(jiàn)一斑。

　　3 年線下實(shí)戰(zhàn)，已經(jīng)為他打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。到了線上直播，李佳琦的專(zhuān)業(yè)水平足以吊打眾多業(yè)余美妝博主。

　　直播過(guò)程中，李佳琦對(duì)于產(chǎn)品的功能，包含成分，使用場(chǎng)景，賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，試妝效果，適合人群介紹的清清楚楚，對(duì)于觀眾疑惑的點(diǎn)，也能迅速給予解答。對(duì)于口紅的了解，他稱的上是行家中的行家。

　　在最近的一次直播中，李佳琦試涂了一款口紅，然后說(shuō)這是 16 號(hào)色的口紅，評(píng)論區(qū)和身邊的小助理都提醒他這是 80 號(hào)色。李佳琦堅(jiān)持說(shuō)這是 16 號(hào)色，還說(shuō)：我是李佳琦，我能不知道是什么顏色嗎?我的腦子里都有 16 號(hào)色的顏色。小助理不相信，又仔細(xì)看了口紅的底部和包裝，果然是 16 號(hào)色。

　　從這個(gè)片段所傳達(dá)出的信息，我們可以看到李佳琦扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)能力。類(lèi)似于這種專(zhuān)業(yè)度的展現(xiàn)，在他的視頻中比比皆是，這也是讓粉絲對(duì)他產(chǎn)生信服的重要原因。

　　直播業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，實(shí)力寵粉

　　想做一個(gè)熱門(mén)主播，最考驗(yàn)的就是直播業(yè)務(wù)能力。鏡頭表現(xiàn)力強(qiáng)，口才好，風(fēng)格獨(dú)特，長(zhǎng)此以往，才會(huì)培養(yǎng)起一批忠實(shí)粉絲。

　　1、魔性話術(shù)Oh my god

　　相信聽(tīng)過(guò)李佳琦的直播，都會(huì)被他的口才所驚嘆。

　　“Oh my god”已經(jīng)成了李佳琦經(jīng)典口頭禪，也是他第一個(gè)出圈的“標(biāo)識(shí)”。以至于現(xiàn)在一提到“Oh my god”，人們腦子中會(huì)立刻浮現(xiàn)出李佳琦的模樣。

　　所以才有了那句互聯(lián)網(wǎng)流傳甚廣的話，“天不怕，地不怕，就怕李佳琦 Oh my god?！?/p>

　　此外，像“我的媽呀!好好看咯!買(mǎi)它!”這些詞也在他的直播中頻繁出現(xiàn)，伴隨著高昂的聲調(diào)，不斷刺激網(wǎng)友的大腦，一次又一次激發(fā)網(wǎng)友們購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　“所有女生，你們準(zhǔn)備好了么?3、2、1，鏈接來(lái)嘍!”繼oh my god之后，“所有女生”成了李佳琦最新出圈的口頭禪。這句臺(tái)詞一出，成功地抓住了消費(fèi)者的注意力。

　　在信息泛濫的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，誰(shuí)能抓住觀眾的注意力，誰(shuí)就成功了一半。而李佳琦一遍遍喊“所有女生”，就是要確保網(wǎng)友們注意力集中。甚至有網(wǎng)友評(píng)論，每次李佳琦喊所有女生的時(shí)候，都不禁想要喊個(gè)“到!”

　　不過(guò)，擁有口頭禪并不足以代表一切。如果沒(méi)有強(qiáng)大的詞匯儲(chǔ)備量，他也很難應(yīng)付得了這些琳瑯滿目的貨品。在對(duì)產(chǎn)品的介紹中，李佳琦的詞匯花樣百出，描述精準(zhǔn)接地氣，根據(jù)產(chǎn)品衍生出諸多形容詞匯，瞬間就能get到商品的重點(diǎn)。

　　比如，在描述口紅色號(hào)的時(shí)候，他曾用過(guò)以下這些詞匯：

　　嘴巴里面有星空，撓你的心

　　全唇有種掃空香榭麗舍大街去購(gòu)物的感覺(jué)

　　人間水蜜桃就是你，沒(méi)有辦法

　　那些年一眼千年的海報(bào)色

　　感覺(jué)嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦

　　王家衛(wèi)電影的那種朦朧感、磨砂感...

　　芭比紫，芭芭拉小魔仙!

　　......

　　不僅如此，他還會(huì)用口紅來(lái)代表或推薦給某個(gè)明星：

　　一秒變舒淇

　　鄭重其事的推薦給吉克雋逸

　　楊冪一定要擁有它

　　迪麗熱巴的顏色，很嫩的玫紅色

　　粉不粉嫩，這是歐陽(yáng)娜娜的顏色吧

　　神仙姐姐可以涂的顏色，劉亦菲色

　　……

　　如此豐富多變的魔性話術(shù)，如果沒(méi)有私底下充分的知識(shí)輸入，高強(qiáng)度的訓(xùn)練，很難做到在直播的時(shí)候大量輸出。

　　2、善于渲染氣氛，制造緊迫感

　　對(duì)直播節(jié)奏的把控，氣氛的渲染，李佳琦深諳其道。他的直播，就是一場(chǎng)大型沉浸式的直播秀。在他快節(jié)奏的語(yǔ)速、高昂的精神狀態(tài)覆蓋下，你經(jīng)常會(huì)有一種莫名的緊迫感，總感覺(jué)這東西不買(mǎi)就虧了，再不買(mǎi)就沒(méi)了。

　　“所有女生注意咯，這個(gè)XXX只有 3 萬(wàn)份，你們什么都不要想，一定要給我搶到它!所有女生，來(lái)準(zhǔn)備， 321 上鏈接! 3 萬(wàn)， 2 萬(wàn)， 1 萬(wàn)，快， 6 千，好，沒(méi)了!下一個(gè)!”

　　這是觀看李佳琦直播時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的盛況。

　　就跟百米沖刺一樣，發(fā)令槍一聲令下，一群人沖了出去，你慢了，終點(diǎn)就什么都沒(méi)有了，根本來(lái)不及時(shí)間去反應(yīng)。你必須在短時(shí)間內(nèi)做出決策，跑還是不跑?買(mǎi)還是不買(mǎi)?一切都發(fā)生在電光火石之間。

　　然后也不知道怎么回事，稀里糊涂跟著就買(mǎi)了。

　　甚至有的人，剛進(jìn)直播間，都沒(méi)看清李佳琦賣(mài)的是什么，就聽(tīng)到他開(kāi)始報(bào)庫(kù)存，一下子熱血上涌，不管三七二十一，先搶了再說(shuō)。結(jié)果是買(mǎi)了個(gè)沙發(fā)，等第二天回過(guò)神來(lái)，我是誰(shuí)?我在干嘛，我為啥買(mǎi)了個(gè)沙發(fā)?

　　在這種緊張感的刺激下，粉絲們的腎上腺素成功被激起，作出了有時(shí)往往是非理性、沖動(dòng)式下單。

　　3、明星造勢(shì)

　　與以往明星們只代言大牌產(chǎn)品的情況不同，如今的明星入駐直播平臺(tái)帶貨已經(jīng)不是什么新鮮事。

　　幾乎每個(gè)月，都會(huì)有明星在李佳琦的視頻里露臉，像王源、蔡依林、楊穎、江疏影、唐嫣、楊洋、魏大勛等明星都曾走進(jìn)過(guò)他的直播間或抖音。即便是有的明星并不帶貨，但是和李佳琦同框互動(dòng)，也為其帶來(lái)了超高人氣和流量。

　　最近幾天，明星周震南也上了李佳琦的直播間。直播過(guò)程中，周震南全程懵逼，對(duì)李佳琦的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)目瞪口呆。甚至在李佳琦提到“包郵”時(shí)也一臉茫然，腦袋打滿問(wèn)號(hào)，就像村里沒(méi)有通網(wǎng)的小朋友。

　　在李佳琦突然提出周震南要給粉絲們送出一萬(wàn)塊錢(qián)紅包時(shí)，周震南嚇得驚慌失措，趕緊抓住李佳琦的胳膊“搖一搖”。逗得李佳琦馬上安撫他是我來(lái)送。

　　這一次搞笑直播，將呆萌的周震南推上了熱搜，同時(shí)也為李佳琦的直播賺足了眼球。

　　4、實(shí)力寵粉

　　寵粉，應(yīng)該是一個(gè)網(wǎng)紅最基本的素質(zhì)。只有你愛(ài)護(hù)粉絲，處處為粉絲著想，粉絲才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴，從而為你情感溢價(jià)。

　　李佳琦有多寵粉?據(jù)一位網(wǎng)友回憶，她記得有次李佳琦直播穿了一件條紋的衣服，在屏幕上看著晃眼，有幾條彈幕表達(dá)不喜歡，李佳琦看到后馬上去換了。有的網(wǎng)友說(shuō)他的頭發(fā)不整齊，他也會(huì)立刻進(jìn)行打理。

　　即使是在線下，走紅之后的他出門(mén)也堅(jiān)持不戴口罩，遇到路人和他合影，從來(lái)不會(huì)拒絕。他有的時(shí)候甚至?xí)鲃?dòng)帶十幾支口紅上街，以便于遇到粉絲的時(shí)候給他們當(dāng)做福利。

　　另外，直播時(shí)，在對(duì)一些品牌評(píng)價(jià)的時(shí)候，不管是小眾品牌還是大牌，李佳琦都一視同仁。好的就說(shuō)好，不好的直接開(kāi)懟。

　　比如他就曾在直播的時(shí)候指出，某口紅色號(hào)是黑山老妖涂的顏色，某色號(hào)一涂上嘴巴都沒(méi)了，某色號(hào)簡(jiǎn)直就是十年前迪廳的顏色。

　　態(tài)度鮮明，不被品牌綁架，為粉絲著想，這樣的人物形象豐滿而立體，也會(huì)讓粉絲好感度和信任度倍增，進(jìn)而提高粉絲的粘性。

　　對(duì)于主播們來(lái)說(shuō)，全網(wǎng)最低價(jià)，是身份的象征。粉絲們?yōu)槭裁匆谥辈ラg購(gòu)物?正是因?yàn)橹辈ラg里商品的優(yōu)惠力度大。你只有拿到最低價(jià)，來(lái)觀看你的粉絲才會(huì)更多。在維護(hù)自己粉絲利益這一塊，李佳琦也不含糊。

　　曾經(jīng)某品牌就因?yàn)榻o李佳琦的所謂最低價(jià)比另外一位主播要高出 5 元錢(qián)，讓李佳琦在直播中大發(fā)雷霆，直接要求粉絲們退貨給差評(píng)。

　　拿不到最低價(jià)，粉絲就無(wú)法享受到真正的優(yōu)惠，這既是對(duì)粉絲的欺騙，也是對(duì)自己公信力的傷害，造成的最終惡果就是粉絲的流失。

　　走出淘寶直播，全域引流

　　如今的網(wǎng)紅走紅之后，基本都會(huì)布局多個(gè)平臺(tái)為自己聚集流量，幾乎很少有只駐扎在某個(gè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能讓更多人知道，將自己的名氣擴(kuò)散出去。

　　2018 年，面對(duì)淘寶主播競(jìng)爭(zhēng)的激烈和流量的焦慮，在淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓建議下，李佳琦從淘寶直播走了出去，去抖音圈粉擴(kuò)大影響力，把淘外流量轉(zhuǎn)化到直播間變現(xiàn)。

　　走出去的李佳琦，成績(jī)是顯著的。截止今年 10 月，李佳琦在抖音成功圈粉 3400 萬(wàn)。同時(shí)，他一直往淘寶直播間引粉。就在最近兩天，他淘寶直播的關(guān)注人數(shù)已經(jīng)突破 1000 萬(wàn)，超過(guò)了淘寶一姐薇婭，成為了名副其實(shí)的“全域網(wǎng)紅”。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音圈粉的主播眾多，但成功實(shí)現(xiàn)躍遷的，只有李佳琦，為什么?如果注意觀察分析李佳琦的抖音，其實(shí)也有固定的套路在里面。

　　1、精剪直播內(nèi)容、做趣味短視頻

　　翻看李佳琦的抖音短視頻，幾乎很少是另起爐灶重新拍攝，基本都是從他直播的視頻中，挑選出精華部分，然后剪輯成幾個(gè)短視頻，配上字幕，上傳傳播的。

　　這些短視頻，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，內(nèi)容清晰，短短幾十秒內(nèi)，就完整地傳達(dá)了重要信息，沒(méi)有什么花里胡哨的點(diǎn)綴和陪襯。

　　這個(gè)邏輯，和網(wǎng)絡(luò)綜藝節(jié)目將節(jié)目的搞笑部分剪輯成短視頻傳播的原理是一樣的：能夠看完整個(gè)網(wǎng)綜節(jié)目的是一撥人，看花絮剪輯的又是另外一撥人。李佳琦的短視頻正是滿足了看花絮剪輯的這一撥人的需求。

　　2、視頻風(fēng)格統(tǒng)一化

　　如果經(jīng)常關(guān)注抖音的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些爆紅的博主，視頻一般都是延續(xù)一種風(fēng)格。

　　比如最近走紅的“鄉(xiāng)村超?！标懴扇耍鞍僖虮赜泄钡捻n美娟，還有經(jīng)常找街上老人下棋的王鐵錘，都是堅(jiān)持拍攝自己熟悉和擅長(zhǎng)的內(nèi)容，做深做專(zhuān)，吸引了眾多粉絲的關(guān)注。所以也就有人說(shuō)，抖音博主本質(zhì)上只發(fā)一條視頻。

　　這也是抖音博主爆紅的邏輯：只要有一條爆了，之后的視頻延續(xù)這個(gè)格式即可。

　　李佳琦的視頻，口紅的測(cè)評(píng)格式就非常統(tǒng)一，基本延續(xù)展示產(chǎn)品——嘴唇試色——挑選出好產(chǎn)品的流程，中間穿插一些OMG，和小助理的恩怨情仇。

　　這個(gè)格式很簡(jiǎn)單，就是提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

　　團(tuán)隊(duì)支持

　　網(wǎng)紅的成功固然有其天賦和努力所在，但是如果沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持，也很難走出去，完成商業(yè)變現(xiàn)。

　　在李佳琦大爆發(fā)前，其所在公司美ONE，并沒(méi)有空降高手或運(yùn)營(yíng)大換血，怎么就突然開(kāi)竅了?

　　就是因?yàn)樵诤芏嗳诉€在質(zhì)疑“短視頻能賣(mài)貨嗎、我去抖音干嘛”的時(shí)候，李佳琦的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)走在前面，布局抖音，在這場(chǎng)你爭(zhēng)我趕的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，意外觸發(fā)了這架流量機(jī)器的開(kāi)關(guān)，摸索出了一條屬于電商直播的路。

　　這個(gè)所謂的"成功秘訣"，很多MCN機(jī)構(gòu)都知道如何操作，但真正動(dòng)手去做的，李佳琦的團(tuán)隊(duì)是少數(shù)的其中之一。

　　正如趙圓圓所言，“做電商直播，本就是走前所未有之路，行不可為之事。對(duì)不確定的未來(lái)，如果沒(méi)有了探索精神，喪失了試錯(cuò)的勇氣，那就不是電商直播人?！?/p>

　　如今的李佳琦背后，是一個(gè)過(guò)百人的團(tuán)隊(duì)，全部圍繞著他一個(gè)IP運(yùn)轉(zhuǎn)，幫他招商選品、優(yōu)化直播技巧、研究淘寶和抖音的流量邏輯等等。他和團(tuán)隊(duì)成員，共同組成了一場(chǎng)直播的超級(jí)大腦。

　　不過(guò)，有一點(diǎn)不能忽視的是，隨著事業(yè)的發(fā)展壯大，團(tuán)隊(duì)在工作配合中應(yīng)該更加嚴(yán)謹(jǐn)，最近的直播間“不粘鍋粘鍋”事件，就是李佳琦和團(tuán)隊(duì)需要警醒的。

　　網(wǎng)紅如何保持持久的生命力?

　　在大多數(shù)網(wǎng)紅曇花一現(xiàn)的當(dāng)下，李佳琦能從去年一直紅到現(xiàn)在，背后的原因不難理解。

　　一個(gè)網(wǎng)紅要保持持久的生命力，最有效的解決方法不是頻繁刷存在，而是讓粉絲無(wú)法離開(kāi)。讓粉絲離不開(kāi)的方法，就是讓自己產(chǎn)出的內(nèi)容滿足“剛性需求”。

　　對(duì)于女生來(lái)說(shuō)，美妝的需求一直存在，李佳琦正是憑借自己的專(zhuān)業(yè)，滿足了粉絲們的“剛性需求”。而中間的一系列營(yíng)銷(xiāo)套路，都是在不斷加深粉絲對(duì)自己的依賴。

　　仔細(xì)觀察李佳琦的營(yíng)銷(xiāo)套路，其實(shí)并不稀奇，對(duì)于很多公司和團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，有些甚至是最基本的常規(guī)操作。但是凡事就怕認(rèn)真，李佳琦的可貴，就在于他的每一步都走的非常扎實(shí)，每一步都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，精確計(jì)算，然后強(qiáng)化，做到極致。

　　如果其他網(wǎng)紅能有這種死磕的精神，即便不能成為第二個(gè)李佳琦，離成功的距離應(yīng)該也不會(huì)太遠(yuǎn)。