店面外觀很FASHION，很專業(yè)的樣子，我進(jìn)入后，發(fā)現(xiàn)無人接待，喊了幾聲，一個(gè)店員從樓上下來，開始給我介紹他們的拍攝價(jià)格體系：

　　·形象照1張100塊，3張起拍，一共可拍2套服裝(自己帶1套，他們提供1套)。

　　·500塊套系，是5張照片，3套衣服(1套自己的，2套他們提供)。

　　大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這價(jià)格訂的有些莫名其妙，從300到500這個(gè)跳檔的價(jià)格區(qū)間，增加了200塊，卻只增加了1套服裝。500塊錢5張照片依然合1張100元，并沒有任何的便宜。

　　這其實(shí)是很典型的給客戶省錢的價(jià)格體系，這體系分明在說：你就訂最便宜的吧，訂高的我們不歡迎你。

　　▲充值500元和充值100元的優(yōu)惠力度是一樣，客戶沒有感覺占到便宜

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　　其實(shí)對于定價(jià)來說，好的企業(yè)往往會(huì)懂得為了讓客戶達(dá)到更高的客單價(jià)而去設(shè)計(jì)價(jià)格。

　　▲圖來源蘋果官網(wǎng)

　　比如，蘋果7Plus的價(jià)格：

　　32G——6388元

　　128G——7188元

　　256G——7988元

　　仔細(xì)揣摩下價(jià)格的設(shè)計(jì)，假如你只想買一款基礎(chǔ)款，32G就夠了，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)比它大4倍容量的128G的只需要加800元，7188元就可以拿到，這個(gè)時(shí)候很多人會(huì)毫不猶豫地買128G的手機(jī)，而且超乎他的容量。

　　那這個(gè)時(shí)候，6388元就是7188元的價(jià)格錨點(diǎn)，這個(gè)概念是1992年托奧斯基提出來的。

　　我們再看，如果你平時(shí)喜歡看看電影，你就需要128G容量的手機(jī)，但是你又發(fā)現(xiàn)，你只需要再多加800元又可以拿到大一倍容量的256G的手機(jī)，所以往往人們這個(gè)時(shí)候會(huì)毫不猶豫的選擇這款，而且這時(shí)7188元又成了7988元的價(jià)格錨點(diǎn)。

　　讓你感覺特別便宜，所以你會(huì)快速地下決定，迅速完成購買行為。

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　　我們平常會(huì)經(jīng)常去美發(fā)店做頭發(fā)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的染發(fā)系列通常是3-4種。

　　大多數(shù)人一般都會(huì)選擇中間的檔位，選最低的怕質(zhì)量太差，也沒面子，選最高的太貴了，也沒必要，估計(jì)質(zhì)量也好不到哪里去，那么這時(shí)最低檔和最高檔都是中間2檔的價(jià)格錨點(diǎn)。

　　比如你是賣油煙機(jī)的，一款3800元，一款5800元，而你賣得最好的是3800元的。

　　你心里卻想讓客戶買5800的，企業(yè)利潤可以更高一些，如何才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?其實(shí)你只要再設(shè)置一款9800元的，5800元的就“顯得”很便宜了，那么9800元的這個(gè)價(jià)格就是5800元的價(jià)格錨點(diǎn)。

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　　再回到剛才攝影店這個(gè)價(jià)格上來，重新按價(jià)格錨點(diǎn)來設(shè)置下價(jià)格體系。

　　目前他們的價(jià)格設(shè)置，從300到500沒有讓客戶感覺占便宜的感覺，反而感覺更不合適了，也不想再多掏錢，所以客戶大多會(huì)選擇基礎(chǔ)款300元。

　　也有的會(huì)想看看照出來效果如何，在照相的過程中，攝影師又沒進(jìn)行有效的促單;化妝師要化1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，服務(wù)一個(gè)客戶卻沒有在第一時(shí)間產(chǎn)生更高的客單價(jià)是不是特別可惜?

　　相反，假如他們的價(jià)格設(shè)置改為：

　　300元基礎(chǔ)款，拍2套衣服選3張照片。

　　500元進(jìn)階款，拍4套衣服給6張照片。

　　如何呢?

　　客戶會(huì)覺得衣服增多2套很便宜，照片數(shù)量按100塊一張算，6張應(yīng)該600塊，現(xiàn)在只收500塊，賺了便宜，從而會(huì)更傾向于直接訂500元檔，利潤直線上揚(yáng)，那么300就成了500的價(jià)格錨點(diǎn)。或者更狠一點(diǎn)，把300調(diào)成350元或者400元，500元的成交會(huì)更加增長，效果會(huì)更好。

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　　這種增加利潤又不增加成本的生意為什么不做呢?

　　他們跟我溝通的時(shí)候不斷強(qiáng)調(diào)他們的成本，我們一起來分析一下：500塊相較于300塊多200塊利潤，同樣看商家成本有沒有增加?

　　·化妝發(fā)型部分

　　無論拍幾套服裝，化妝都是一樣的，無非是換衣服的時(shí)候，只需稍加調(diào)整或者不調(diào)整都可以，我拍2套服裝的時(shí)候，化妝和發(fā)型都沒有變化，基于此基本視同無成本增加。

　　·服裝部分

　　衣服都是現(xiàn)成的，多一套衣服對商家來說不會(huì)增加成本，只會(huì)促進(jìn)客戶迅速做決策，所以衣服無硬性成本增加。

　　·攝影部分

　　攝影師拍照，一套衣服會(huì)拍10多張，多一套衣服就是多一點(diǎn)拍攝時(shí)間，通常拍攝約定時(shí)間都是半天，時(shí)間上足夠，剩下來的時(shí)間并沒有安排第二家拍攝，因?yàn)橥ǔ２]有出現(xiàn)排隊(duì)的情況，基于此拍攝也并無硬性成本增加。

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　　當(dāng)時(shí)，我看到化妝師其實(shí)特別的專業(yè)，化的妝特別漂亮，拍攝因?yàn)樵诹硗庖粋€(gè)房間，需要挑衣服帶過去，我跟化妝師說：你多帶點(diǎn)衣服。她說：沒必要，衣服3套足夠了。

　　其實(shí)客戶的潛臺詞是：你多帶點(diǎn)衣服，拍出來的只要好看我都要。但是明顯他們跟錢有仇，完全無感知，聽不懂客戶在說什么，或者也不愿意去聽。攝影師也是，匆忙拍完20多張了事，可惜了這么好的妝啊。

　　其實(shí)對于女性來說，見到拍得好的片子就愛不釋手，會(huì)不計(jì)成本地選走，多拍就增加很多選擇的機(jī)會(huì)，多選一張就多一張的利潤，很顯然，他們并不懂得價(jià)格錨點(diǎn)這個(gè)概念，更對體驗(yàn)營銷無感。

　　他們固守在自己的思維里，絲毫不想站在顧客的角度去想問題，完全是自我視角。

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　　發(fā)生這樣的情況，應(yīng)該是有3種原因：

　　1、管理不善;

　　2、績效做得不吸引人;

　　3、從上到下都不懂營銷。

　　感覺他們的生意觀是:活著就行。

　　真的可以一直這么活著嗎?

　　哪一天出來一家跟你同等品質(zhì)，又懂得客戶心理，又會(huì)設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)，又提供體驗(yàn)服務(wù)的對手，你還能活得很好嗎?

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