營銷是一項復雜的系統(tǒng)工程,在房地產(chǎn)營銷實踐中,有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。
必須從客戶和市場需要出發(fā)
雖然這條原則表面看起來是老生常談,做營銷哪個不知道客戶和市場的重要性?然而,事實恰恰相反,策劃人最容易的犯的錯誤也在這里:以自己的價值觀,鑒賞品味去取代目標顧客的購房品味,從而不顧市場反映平平,一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體,他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,從客戶出發(fā),綜合分析,投其所好,才能打動他們,奪得更多的市場。
始終保持整體營銷的觀念
營銷策劃講究的是創(chuàng)意,然而思維上的靈機一動表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成為了“孤軍深入”。因此,策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于總的主題。客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中,性價比是競爭勝出的關(guān)鍵,沒有哪一個因素是絕對第一重要的,同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣,在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,廣告的發(fā)布,工程的進展,設(shè)計的優(yōu)化,物業(yè)管理,價格變動等,都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào),目的一致,實現(xiàn)營銷的整體性。
營銷策劃與銷售緊密呼應
營銷策劃的最后工作就是銷售策劃,銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。因此,銷售也應該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進項目成交,優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度,就必須強調(diào)銷售對策劃的反饋,強調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的,策劃與銷售二者互為表里,彼此修正,緊密呼應,這才是真正負責且科學的營銷思維方式。
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