?中國建陶行業(yè)歷經(jīng)數(shù)十年風(fēng)云變幻，藍(lán)海不再，陶企所面對的是競爭激烈、同質(zhì)化問題嚴(yán)重、傳統(tǒng)渠道衰退的市場環(huán)境，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型勢不可擋。

　　??從價格優(yōu)勢到技術(shù)優(yōu)勢，從傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道到工程、設(shè)計等多元化渠道的開拓，從賣方思維到買方思維，建陶企業(yè)在這樣的時代環(huán)境下也正不斷積極變革與創(chuàng)新，探尋紅海之下的新出路。設(shè)計、技術(shù)、品牌等關(guān)鍵詞逐步代替價格成為企業(yè)在市場中的核心競爭力，在以“創(chuàng)新·體驗”為主題的第34屆佛山陶博會期間，新浪家居特別策劃深入采訪，和大咖一同探尋陶瓷產(chǎn)品新風(fēng)向，企業(yè)發(fā)展新邏輯，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型新思路。

　　??本期采訪嘉賓是廣東東鵬控股股份有限公司工程中心總經(jīng)理羅勇，以下是采訪實錄：

　　??新浪家居：隨著國家房地產(chǎn)精裝市場的現(xiàn)狀，精裝率越來越高，您認(rèn)為陶企應(yīng)該如何尋找工程市場的突破口?

　　??羅勇：早期陶瓷企業(yè)做工程市場，大多是常規(guī)產(chǎn)品?？梢岳斫鉃椋毫闶圪u什么工程就賣什么。但是現(xiàn)在不同了，工程磚就是工程功能的磚已經(jīng)被行業(yè)普遍認(rèn)可。以東鵬為例，我們把工程市場和傳統(tǒng)零售市場做了區(qū)分，有兩套不同的產(chǎn)品體系。不同的產(chǎn)品體系按照使用需求有不同的定位。

　　??對于工程市場來說，傳統(tǒng)工程磚就是被動接受甲方的要求。作為陶瓷企業(yè)如何主動去研究客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求這是東鵬一直在思考的問題。零售考慮使用價值，工程端考慮的是商業(yè)價值。工程客戶希望降低采購成本，提升供應(yīng)鏈效率，進(jìn)而提升項目定位和價值。他們的需求就是陶瓷企業(yè)做好工程渠道的導(dǎo)向。

　　??新浪家居：企業(yè)要不斷創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，那么企業(yè)的自發(fā)性創(chuàng)新如何跟甲方的需求進(jìn)行匹配?

　　??羅勇：首先企業(yè)要主動研究客戶需求，把自身團隊按照領(lǐng)域進(jìn)行細(xì)分。另外，要跟不同行業(yè)的設(shè)計師進(jìn)行碰撞合作。對于我們的甲方，要去研究客戶的品牌調(diào)性和空間使用習(xí)慣。在設(shè)計過程中把需求前置，提供細(xì)致的整體方案。

　　??新浪家居：東鵬工程展區(qū)已經(jīng)連續(xù)3年參展，本次參展的景觀磚產(chǎn)品，其研發(fā)的目的是什么?

　　??羅勇：陶瓷行業(yè)以前主要集中于室內(nèi)裝修，如今，瓷磚已經(jīng)由原來的裝飾材料進(jìn)入了功能時代，這必然會導(dǎo)致市場細(xì)分。從美學(xué)角度來看，消費者有自己的審美，完全細(xì)分是有難度的，所以只能從個性化、差異化入手。進(jìn)入功能時代后，要根據(jù)使用人群、區(qū)域、場合，來產(chǎn)出不同的解決方案。

　　??行業(yè)很多企業(yè)推出景觀磚，東鵬推出的景觀磚是綜合類型的。我們產(chǎn)品的出發(fā)點是完全基于客戶需求的。站在市場角度，真正以客戶需求為導(dǎo)向。很多人將工程看做精裝房市場，這個理解是比較狹隘的。工程是需要一體化解決方案的，除了內(nèi)裝、公共區(qū)域，還有外墻、戶外園林……傳統(tǒng)思維導(dǎo)致很多客戶需求沒有被發(fā)掘。東鵬在十幾年前基于工程建筑的需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，預(yù)先把握客戶需求，為客戶創(chuàng)造新價值。

　　??東鵬產(chǎn)品的特色已經(jīng)不是產(chǎn)品厚度、顏色、材質(zhì)方面了，我們真正的亮點是可以基于客戶的需求進(jìn)行細(xì)分，比如車輛區(qū)域，可以分為普通車輛區(qū)域和貨車卸貨區(qū)，商場等公共空間停消防車，盲道導(dǎo)向……這些都是要全盤考慮的。此時，我們會把自己放在設(shè)計者的角度和使用者的角度反過來看我們的產(chǎn)品，做產(chǎn)品的開發(fā)和規(guī)劃。

　　??新浪家居：本次東鵬推出的景觀仿石磚是市場上天然花崗巖的取代產(chǎn)品，東鵬認(rèn)為這類產(chǎn)品的市場前景怎樣?

　　??羅勇：城市化進(jìn)程勢不可擋，城市的市場容量是無限大的，加上中國的瓷磚建筑還在擴大。傳統(tǒng)的戶外建筑多為石材，但是如今石材資源不允許過度開采，資源越來越少。國家出臺政策保護(hù)礦山，所以導(dǎo)致石材資源越來越少。從經(jīng)濟學(xué)角度來說，資源少了，價格肯定上升。崇尚自然是現(xiàn)代人的生活方式。所以，東鵬景觀仿石磚未來前景可期。

　　??新浪家居：今年推出的新產(chǎn)品，未來如何在終端發(fā)力?是否有具體規(guī)劃呢?

　　??羅勇：首先針對設(shè)計院、設(shè)計單位去開展一些宣傳活動;其次專注樣板工程的打造，讓客戶看到明顯的效果。同時，也會針對客戶進(jìn)行相應(yīng)的推廣和互動。未來會考慮做二次開發(fā)。

　　??新浪家居：行業(yè)在發(fā)生變革，這種變革會給企業(yè)注入創(chuàng)新活力，您如何看待這些變革?

　　??羅勇：變革會會推動行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。改變了傳統(tǒng)的單一經(jīng)銷渠道，在傳統(tǒng)的渠道里，陶瓷企業(yè)沒有真正接觸過消費者。其次，對于企業(yè)來說，人力模式也在改變，以前的服務(wù)對象是經(jīng)銷商，現(xiàn)在的服務(wù)對象是用戶。C端客戶的購買是通過感性的驅(qū)動促成的，需要營造一定的營銷氛圍，需要給用戶帶來附加價值。