在新中產(chǎn)階級(jí)崛起、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、國家精裝商品房政策和家裝行業(yè)變革的背景下，建陶企業(yè)的生存模式與發(fā)展方向成為了家居行業(yè)內(nèi)的熱議話題。建陶企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)勢在必行，大型陶瓷企業(yè)渠道不斷擴(kuò)張搶占工程渠道份額，小眾陶企也通過產(chǎn)品特色在市場中占據(jù)了一席之地。

在建陶企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大潮中，通利TOMELY大理石瓷磚在2018年提出了營銷全面升級(jí)的口號(hào)，由企業(yè)高管與重要部門負(fù)責(zé)人組成的“張教授團(tuán)隊(duì)”也應(yīng)運(yùn)而生。在6月舉辦的通利“第二屆佛山蓮霧節(jié)”活動(dòng)中，新浪家居采訪了“張教授團(tuán)隊(duì)”成員通利北區(qū)銷售總監(jiān)李運(yùn)嶺，共同探討市場環(huán)境對(duì)建陶企業(yè)發(fā)展方向的影響，通利TOMELY轉(zhuǎn)型升級(jí)背后的邏輯與意義。

以下為精彩采訪實(shí)錄：

新浪家居：通利在2018年提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，“張教授團(tuán)隊(duì)”是轉(zhuǎn)型與升級(jí)中的一個(gè)重要概念，為什么會(huì)有這個(gè)團(tuán)隊(duì)誕生?

李運(yùn)嶺：從去年5月份組建，然后經(jīng)過不斷調(diào)整，直到去年年底才正式提出“張教授團(tuán)隊(duì)”的概念?，F(xiàn)在陶瓷行業(yè)在不斷的變革與洗牌，概念的提出是全方位的考量，首先是品牌的打造，其次是團(tuán)隊(duì)的塑造。在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人承擔(dān)著不同的角色，它反映了以前很多陶瓷企業(yè)的發(fā)展模式在發(fā)生改變。原來是靠一個(gè)什么都懂的老板撐起一家公司，但現(xiàn)在的環(huán)境與現(xiàn)狀要求我們用團(tuán)隊(duì)的力量來成就公司和老板，這樣公司才更有發(fā)展性。

新浪家居：您剛才提到了陶瓷行業(yè)在不斷變革和洗牌，您認(rèn)為是什么因素在促進(jìn)建材行業(yè)的變革與發(fā)展?

李運(yùn)嶺：是家裝行業(yè)的變化決定了建材行業(yè)的變化與發(fā)展。原來老百姓裝修房子60%到70%請(qǐng)游擊隊(duì);后來60%的人會(huì)請(qǐng)裝修公司來做;再后來30%的精裝，50%的裝修公司;現(xiàn)在，精裝和整裝比例都在不斷上升，這就是市場的變化。這些變化決定了我們代理商如何走渠道的問題。

新浪家居：您認(rèn)為在這樣的變革背景下，建陶企業(yè)現(xiàn)在呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展態(tài)勢?

李運(yùn)嶺：我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的建陶企業(yè)分成了三類：第一類企業(yè)叫百姓品牌，這類企業(yè)的特征是大體量，渠道在早幾年已經(jīng)下沉，客戶群體數(shù)量眾多，這一類企業(yè)想找到增長點(diǎn)，唯一的辦法是突破工程的戰(zhàn)略瓶頸，可能零售會(huì)下滑，但工程增長幅度會(huì)增快，這就決定了它的產(chǎn)品會(huì)更大眾化。第二類企業(yè)就是我們通利TOMELY這種類型，我們叫特色品牌和小眾品牌，精品與特色產(chǎn)品是主要賣點(diǎn)，它是來滿足現(xiàn)在當(dāng)下年輕人的個(gè)性需求，拉動(dòng)年輕消費(fèi)群體和定制化精裝的中堅(jiān)力量。第三類是產(chǎn)業(yè)類，這類企業(yè)用價(jià)格戰(zhàn)去沖擊各大品牌份額。但我們認(rèn)為這一類企業(yè)很難有突破口。這三類企業(yè)的戰(zhàn)略方式都是不一樣的。

新浪家居：在您給出的分類體系中，通利屬于第二類特色品牌的范疇，這類企業(yè)的增長點(diǎn)在哪里?

李運(yùn)嶺：首先，我們空白市場還很多，尤其是高端市場。其次，我們會(huì)慢慢的切入到精裝，但是主要跟進(jìn)改善性住房和定制化精裝，例如高端住宅、商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn)。我們對(duì)于地產(chǎn)商的合作樓盤是有要求的，低端的樓盤我們不做。值得一提的是房地產(chǎn)現(xiàn)在也正在改革，梯度招商就是一個(gè)體現(xiàn)。

新浪家居：我們應(yīng)該如何理解您剛才提到的“定制化精裝”?

李運(yùn)嶺：“定制化精裝”是家裝未來的發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為未來的定制其實(shí)是個(gè)人消費(fèi)的定制，未來的精裝房一定會(huì)走定制化精裝的道路。它是指在精裝樓盤中開發(fā)商會(huì)提供不同價(jià)位不同風(fēng)格的裝修供消費(fèi)者選擇，以滿足個(gè)性化需求?！岸ㄖ苹b”現(xiàn)在還處于起步階段，它對(duì)地產(chǎn)商與材料商服務(wù)能力的要求很高，尤其材料商的服務(wù)成本很大。對(duì)于材料商來說，是用戰(zhàn)略集采的價(jià)格賣零售的服務(wù)。要想分這一塊蛋糕，就需要企業(yè)具備強(qiáng)的前后端連通能力，將銷售前移。

搶占定制化精裝市場的一定不是大品牌，大品牌的產(chǎn)品會(huì)越來越去個(gè)性化，此時(shí)我們這類特色品牌才能滿足個(gè)性化的需求，搶占未來定制化精裝市場。我認(rèn)為隨著年輕消費(fèi)群體的崛起，更多人會(huì)去為定制化的產(chǎn)品買單，這是必然趨勢，但是實(shí)現(xiàn)的過程比較漫長。

新浪家居：您剛才幾次談到終端的變革，包括在“定制化精裝”談到了企業(yè)的終端服務(wù)能力，通利今年在終端布局有什么重要策略?

李運(yùn)嶺：我們現(xiàn)在在做中心城市布局，未來以這種運(yùn)營中心城市家的方式來做，一個(gè)城市運(yùn)營中心大概輻射半徑在500公里范圍。在服務(wù)商體系還不夠完善的狀態(tài)下，所以我們總部要做的就是把我們的制造前移，服務(wù)前移，銷售前移，對(duì)未來城市運(yùn)營中心周邊的定制化、個(gè)性化需求的滿足會(huì)更加到位。

這就是行業(yè)未來的發(fā)展，以前的代理商叫中間商賺差價(jià)，未來的代理商要承擔(dān)更多的責(zé)任，為消費(fèi)者、甚至是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。如果還是用老一套的代理商模式，未來就只有被淘汰的命運(yùn)。