作為剛進(jìn)入行業(yè)的銷售人員,往往對公司的產(chǎn)品、行業(yè)、銷售流程等等都不熟悉,而且經(jīng)常會(huì)遇到為一個(gè)潛在客戶忙活好一陣,結(jié)果還是沒有成功簽單的情況。遇到這種情況,大致會(huì)有兩種走向:一種就是覺得自己不適合當(dāng)銷售,開始轉(zhuǎn)行做別的工作;另外一種則是總結(jié)反省,不斷提升自己的銷售能力,成為真正的銷售高手。你愿意當(dāng)哪一種?
轉(zhuǎn)行的銷售人員主要是職業(yè)目標(biāo)不準(zhǔn)、逃避的心態(tài)。而堅(jiān)持不懈的人并不一定就能成為真正的銷售高手。提升銷售能力有沒有捷徑呢?方法確實(shí)是有,不過這還是需要自身的努力。下面就根據(jù)億客CRM多年來與各行業(yè)企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn),為銷售新人介紹一些提升銷售技巧的方法:
一、確定目標(biāo)
不管是職業(yè)目標(biāo)還是銷售目標(biāo),都需要給自己設(shè)定一個(gè)。雖然目標(biāo)聽起來并不實(shí)際,但是它能給自己一個(gè)堅(jiān)持的理由,看得到終點(diǎn)才能更努力地向前。如果不設(shè)定目標(biāo),整天渾渾噩噩地做著銷售,那么自己根本就看不清有沒有進(jìn)步。億客CRM中,銷售人員要給自己設(shè)定目標(biāo),其實(shí)也就是在給自己下“任務(wù)”,或者由上級(jí)給自己定“任務(wù)”。
二、不斷積累自己接觸到的人和事
任何事情都有一個(gè)量化到質(zhì)化的過程。在沒有掌握充足的客戶信息之前,不可能保證找到的每個(gè)客戶都是高質(zhì)量的。銷售高手也不是一天一年的時(shí)間練就的,他們拼的都是平時(shí)與各種各樣客戶接觸過程中積累下來的經(jīng)驗(yàn)。都說失敗是成功之母,即使跟100個(gè)潛在客戶聯(lián)系都沒發(fā)現(xiàn)一個(gè)能繼續(xù)跟進(jìn)的客戶,那也積累了100條失敗的例子,下一次遇到相同的情況,我該如何避免客戶直接回絕?經(jīng)驗(yàn)總是不斷積累的,銷售也是一樣。這些事情可以記錄在億客CRM系統(tǒng)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和事件中。
三、堅(jiān)持不懈,勤于維護(hù)客戶關(guān)系
除了意向特別強(qiáng)烈的客戶,一般情況下,第一次交流就成交的概率很小。一口吃成一個(gè)胖子的想法很不實(shí)際,像我們平時(shí)買東西之前,也可能會(huì)先找朋友問問,或者上網(wǎng)查,或者在各種網(wǎng)站上比價(jià)等等??蛻羧绻⒉粡?qiáng)烈拒絕,只是委婉說考慮一下,就應(yīng)該給與客戶一些時(shí)間。不過不要丟掉不管了哦,時(shí)不時(shí)問候一下,生日或者節(jié)假日發(fā)發(fā)祝福也是可以讓客戶對你保留一點(diǎn)印象的。保不齊哪天參考得差不多了就回來找你直接下單了。嫌手工篩選及發(fā)送的操作太麻煩,可以用CRM的自定義報(bào)表先篩選目標(biāo)客戶,再進(jìn)行郵件及短信群發(fā)。
四、能吃苦,會(huì)吃苦
銷售人員的苦已經(jīng)人眾皆知。但是肯吃苦,不一定代表會(huì)吃苦。會(huì)吃苦的銷售人員會(huì)將自己的精力放到最重要的事情上,比如了解目標(biāo)客戶在哪里,是什么人,什么單位,客戶一般會(huì)有怎樣的疑慮和擔(dān)心,怎么去找這些目標(biāo)客戶等等。而且愿意在別人都休息的時(shí)候,仍然出去跑業(yè)務(wù)。這樣能吃苦、會(huì)吃苦的銷售人員怎么會(huì)銷售業(yè)績差呢?
五、善于學(xué)習(xí)和總結(jié)
銷售人員不僅要盡快熟悉公司產(chǎn)品,還要讓自己成為這個(gè)行業(yè)的專家。這離不開學(xué)習(xí),除此以外,如果公司的產(chǎn)品面臨的是各行各業(yè)的人,還需要去學(xué)習(xí)其他領(lǐng)域的知識(shí),這樣才能更快地接近客戶。要學(xué)會(huì)總結(jié)是復(fù)制成功模式的必須階段,失敗的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)可以避免以后重蹈覆轍,成功的銷售經(jīng)驗(yàn)更應(yīng)該總結(jié),這樣可以為自己及自己今后的銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制成功的銷售模式。銷售經(jīng)理可以多總結(jié)一下客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中業(yè)績排行在前三的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟進(jìn)情況。
六、以客戶為中心
真正的銷售高手總是為客戶考慮的更多,他們了解客戶目前的痛處,愿意為客戶帶去輕松便捷的體驗(yàn),幫助客戶解決使用中的困難,總是和客戶成為朋友。這種真誠與商業(yè)性的東西不沾邊。這種情感紐帶總是會(huì)讓客戶帶來更多新的潛在客戶,這比花費(fèi)大量的營銷費(fèi)用吸引新客戶要省成本的多。要真正領(lǐng)悟到了這一點(diǎn),您一定已經(jīng)感受到了CRM的價(jià)值所在。