“對于任何一個企業(yè)來說，快速奔跑占領(lǐng)市場非常重要，因為企業(yè)競爭最后還是要靠市場占比?！?

近期，民宿行業(yè)迎來了大玩家。孵化于螞蟻短租的“有家民宿”近期宣布獲得來自攜程、途家、58產(chǎn)業(yè)基金美元的戰(zhàn)略投資，攜程聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章親自出任有家民宿董事長，申志強任有家民宿CEO。

這一動作被看作是“攜程民宿短租攻堅戰(zhàn)”的繼續(xù)。2016年11月梁建章卸任攜程CEO后，逐漸淡出公眾視野。但在2017年9月，梁建章先后為途家站臺、體驗共享住宿、到訪螞蟻短租，梁建章對民宿短租市場的看重不言而喻。在流量紅利消失的今天，對于已經(jīng)擁有巨大流量的攜程系來說，“控貨”意味著擁有更大的議價權(quán)和進一步消除競爭。

有家民宿CEO申志強

申志強在管理螞蟻短租時，發(fā)現(xiàn)民宿短租行業(yè)最大的問題不是缺乏需求，而是缺乏優(yōu)質(zhì)供給。為此，螞蟻短租通過“螞蟻保潔”和“智能入住”嘗試解決衛(wèi)生和安全兩大問題。最終，申志強意識到平臺很難對房源實現(xiàn)強有力的管控，平臺制定的規(guī)則也難以有效約束房東，只有真正管控房源才能保障用戶入住的服務(wù)和品質(zhì)。

基于這樣的考量，螞蟻短租在2017年年底開始籌備“有家民宿”項目，定位于做一個“舒適型”民宿連鎖品牌。

“在美國、日本等民宿成熟的市場，有大量第三方管理公司幫助民宿業(yè)主管理。中國沒有這樣的公司，我們有機會把有家民宿發(fā)展成為一個民宿連鎖品牌?！鄙曛緩姼嬖V創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

合伙經(jīng)營 全程托管

在經(jīng)營方式上，有家民宿采取的是“合伙經(jīng)營+全程托管”的模式：業(yè)主提供房子或民宿投資人提供資金并承擔房屋改造成本，有家民宿負責房屋運營并承擔提運營中投入的人力、水電、市場推廣等，合伙經(jīng)營、共同投入，所得收益三七分成，70%歸業(yè)主和投資人，30%歸有家民宿。

申志強表示這個模式是在研究過連鎖酒店業(yè)務(wù)模式、長租市場業(yè)務(wù)模式以及民宿行業(yè)后創(chuàng)立的?！笆紫?，它可以保障有家民宿的發(fā)展速度，因為民宿投資人可以是任何人，方便我們在全國拓展市場;其次，全程托管可以保證有家民宿的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量?！?

面向C端融資，必須要有一定的收益保障。為此，有家民宿通過大數(shù)據(jù)分析進行選址和開店，再將房源開放給投資人認購。目前，有家民宿以2-4居戶型的分散式普通民居住宅為主，選址多在城市核心商圈，通過吸納商旅訂單來抵御民宿假日經(jīng)濟的影響。據(jù)介紹，目前有家民宿民宿投資人每套5萬起，預(yù)估一年半可以回本。

申志強表示，有家民宿引入C端民宿投資人是因為想成為一家輕資產(chǎn)、重運營的公司，一級市場的融資主要用于有家民宿的日常運營、房源拓展等。

目前一級市場募資遇冷，融資難問題逐漸顯現(xiàn)。申志強認為這對優(yōu)秀項目來說是一個好事——因為在資本市場狂熱的時候任何一家都能拿到錢，導(dǎo)致企業(yè)為了競爭開始補貼和燒錢，對投資人和企業(yè)都會造成傷害。相反在融資困難的時候，不靠譜的公司會退出，優(yōu)秀企業(yè)會被投資人看到。

組織架構(gòu)

隨著旅游消費升級，申志強判斷民宿將進入2.0時代，低品質(zhì)、低價格的草根民宿的生存空間會越來越小，只有品牌民宿才具備市場競爭力。

由于民宿房源分散，對房屋的把控難度遠高于酒店集中化的管理。為此，有家民宿推出了“虛擬店+服務(wù)中心”的運營模式，即100間房為1家虛擬店，1個服務(wù)中心會覆蓋3公里以內(nèi)的虛擬店，提供專業(yè)的24小時管家服務(wù)、專業(yè)的保潔團隊、統(tǒng)一的布草洗滌以及寄存接待中心。

在管理結(jié)構(gòu)上，申志強解釋有家民宿是一個“巨人結(jié)構(gòu)”，總部管控標準和流程，提供培訓(xùn)和支持。每一個虛擬店是一個獨立的經(jīng)營單元，一個虛擬店里有一個店長加上幾個管家加上一些保潔阿姨。這個組織架構(gòu)在保證品質(zhì)的同時，也能保障大量復(fù)制拓展。

值得一提的是，在有家民宿的門店也實行內(nèi)部合伙人機制，做的好的門店給予獎勵、做的不好的門店給予扶持。申志強表示，只要每個店都能自發(fā)的做好，就沒有管理難度了。“做企業(yè)不能靠人管人，必須靠機制來激發(fā)所有人的主動性，而不是天天靠盯著他做好?！?

有家民宿背靠攜程系，獲得了來自去哪兒、藝龍、微信酒店、58趕集、芝麻信用、螞蟻短租、途家在內(nèi)的民宿平臺的流量支持。在用戶的入住流程上，申志強強調(diào)用技術(shù)來提升效率。目前有家民宿已經(jīng)實現(xiàn)了從下單、到智能掃臉入住的全自動流程。這樣一個管家可以管二三十套民宿，進一步提升了利潤空間。

有家民宿的“鐵人三項”

事實上，有家民宿不僅僅是一個住宿產(chǎn)品，同時融合了線下旅游入口和場景式營銷，申志強將其定義為“新民宿”。

申志強表示，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)50%的本地游產(chǎn)品都是消費者到達本地之后才購買的，民宿可以成為一個本地游的營銷場景，用戶入住有家民宿后可以精準的向其推薦本地游產(chǎn)品。

在場景式營銷方面，有家民宿已與多個品牌合作，如極米無屏電視、小鳥音箱等。此外，有家民宿還與網(wǎng)易嚴選也達成了戰(zhàn)略合作。網(wǎng)易嚴選成為有家民宿全屋軟裝合作方，未來一年將打造5000套有家民宿嚴選HOME。民宿作為一個像家一樣的環(huán)境，用戶可以在體驗后消費。

有家民宿融入了線下旅游入口和場景式營銷，進一步挖掘了單個用戶的價值，讓收入天花板更高，想象空間更大。

申志強將有家民宿的“民宿+線下流量入口+場景式營銷”類比為小米的“鐵人三項”——先做了手機，再置入互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和智能家居生態(tài)鏈。

申志強坦言有家民宿在學(xué)習(xí)和研究小米?！靶∶资謾C完全靠互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷做起來的，而不是靠渠道鋪出來的。企業(yè)必須要講究品質(zhì)和服務(wù)，才能實現(xiàn)口碑營銷?！币虼?，有家民宿所推薦的本地游服務(wù)以及在民宿中置入的產(chǎn)品都是通過精選。申志強希望有家的品牌可以為產(chǎn)品背書，通過品質(zhì)建立和消費者之間的信任。

攜程投資有家民宿、抓住民宿流量入口，正是看中了有家民宿“鐵人三項”的優(yōu)勢：一、民宿作為攜程大住宿非常重要的一個板塊，通過投資有家民宿，可以優(yōu)先獲得優(yōu)質(zhì)的民宿資源;二、有家民宿作為一個線下流量入口，攜程是一個全服務(wù)的旅行平臺，攜程的本地游產(chǎn)品可以植入到有家民宿場景中去，帶動本地游產(chǎn)品銷售。

速度與效率

今年底之前，有家民宿計劃覆蓋40多個的城市，設(shè)立200家虛擬店，房源量將達到10000套房源。

如此快的發(fā)展戰(zhàn)略，來自于申志強兩次創(chuàng)業(yè)總結(jié)的教訓(xùn)——做企業(yè)要平衡好速度和效率?！爸皠?chuàng)業(yè)看到對手燒錢，以不健康的速度發(fā)展，我是絕對不向他們學(xué)習(xí)的，會按照符合商業(yè)邏輯的方案去做。但后來我發(fā)現(xiàn)如果不跟著一起燒錢，最后就會喪失機會。因為對手可以先把盤子做大，拿到足夠多的錢，再去解決問題?！?

基于這樣的考量，有家民宿確立了快速擴張做大規(guī)模，“開著飛機換引擎”的打法。

在申志強看來，對于任何一個企業(yè)來說，快速奔跑占領(lǐng)市場非常重要，因為企業(yè)競爭最后還是要靠市場占比。“只有當你占領(lǐng)了足夠大的市場規(guī)模時，內(nèi)部優(yōu)化才會帶來很大的價值，如果市場規(guī)模很小內(nèi)部優(yōu)化帶來的價值并不大?！?

據(jù)UNWTO數(shù)據(jù)顯示，2017年全球非標住宿市場規(guī)模達到1144億美元，近6年行業(yè)復(fù)合增長率達20%。申志強告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，在美國、歐洲等民宿市場成熟的國家，民宿市場占整個住宿市場20%，但中國民宿僅占比3%左右，加之目前中國正處于旅游快速增長期，民宿短租市場前景廣闊。