先說說項目情況吧，當時朋友找我?guī)退\營一個建材網(wǎng)站，是賣墻面漆的，這樣的產(chǎn)品放在網(wǎng)上確實不好賣，第一墻漆是非常重的東西，用快遞寄送是劃不來的，而且有很多快遞是不收液體化學(xué)物品的，即使用物流發(fā)貨運費會便宜很多，但是通常寄過去都會出現(xiàn)墻漆桶子變形漏掉一半的情況，導(dǎo)致客戶投訴，第二由于配送的限制所以只能在市內(nèi)銷售，大大限制了互聯(lián)網(wǎng)的威力，推廣必須精準定位在本市之內(nèi)。第三這也是最重要的一點，很多客戶都還沒有上網(wǎng)購買墻漆的意識。

　　1、了解需求

　　我也是第一次做B2C方面的建材網(wǎng)站，一開始做也只能按照普通B2C商城來做，所以銷量如預(yù)計中的一樣，少得可憐。但是我在看客戶留言和客服聊天記錄的時候，發(fā)現(xiàn)很多客戶問的都不是產(chǎn)品問題，而是自己家墻面問題，還有就是墻面施工等問題。一開始對于墻面問題我們也不太懂，所以我們也是在百度上找答案，當然除了自己的網(wǎng)站的客戶問題，我們也在一些本地論壇、百度知道、百度貼吧等平臺去找些墻面問題來回答，并且留下網(wǎng)站的網(wǎng)址或聯(lián)系方式。這一步是最基本的，不過也是為下一步做基礎(chǔ)。

　　2、發(fā)掘需求

　　為了做好SEO優(yōu)化工作，除了回答網(wǎng)絡(luò)上的墻面問題，我們還不斷收集大量與墻面問題相關(guān)的信息，包括墻面翻新、墻面處理、如何選購墻面漆等等，建立了一個全面的墻面問答欄目，把所有墻面問題和回答，都編輯成N篇的獨立文章放在欄目里面，為客戶提供專業(yè)的墻面知識服務(wù)，這樣做居然滿足了目標客戶的另一種需求。

　　現(xiàn)在很多客戶都很精明，特別是家裝行業(yè)的潛規(guī)則新聞不斷，所以客戶在選購建材產(chǎn)品都是仔細了解認真分析，這個欄目讓不少消費者了解整個涂裝施工的流程，還提示那個工序容易被涂工動手腳。放這些內(nèi)容能讓消費者增強對網(wǎng)站的信任，讓他們覺得我們是站在消費者這一邊的。而且這類信息有用戶搜索的基礎(chǔ)，所以這個欄目來的訪問量還是不少的。

　　當然這些內(nèi)容除了給客戶看以外，也是給網(wǎng)站客服培訓(xùn)學(xué)習(xí)用的，畢竟解答的時候需要有專業(yè)的知識才會讓客戶對你的產(chǎn)品有信心。

　　3、資源互補

　　由于墻面漆在整個裝修流程里面是走在最前面的，所以我們的客戶對于墻漆后面的建材產(chǎn)品企業(yè)來說價值很高，很多要裝修的客戶，特別是新業(yè)主買了墻漆一定會接著買地板衛(wèi)浴以及其它建材，所以我們可以使用手上的這些客戶直接跟其它建材商家進行資源合作，例如線上和線下搞節(jié)假日活動，聯(lián)合促銷等，效果也是很明顯的，最重要的是這樣可以獲得免費宣傳的機會，合作方獲得更多目標客戶，客戶獲得更多實惠。

　　4、創(chuàng)意至上

　　接下來分享一個案例，有一次換友鏈時，發(fā)現(xiàn)了一個不錯的家裝網(wǎng)站，他是在廈門做二手房翻新的，他的網(wǎng)站可以說打破了家裝公司網(wǎng)站的布局和內(nèi)容，整個網(wǎng)站主要提供客戶的工程進度和工程案例，每一個客戶的案例都加入裝修前房子的情況和每一個重要裝修階段的圖片，客戶可以直接上他的網(wǎng)站看到自己房子裝修的進度和每一個階段裝修的效果，這一點很重要，因為現(xiàn)在都市人都忙于工作，不可能經(jīng)常過去查看進度，通過網(wǎng)站上的照片就可以直接了解情況了，而且在工程隊布置好水管和電線后，都會把所有的布線情況和線角位拍下來，以后房主想改布局或加裝電線線路等，一看圖片就很清晰了，這樣除了方便客戶之外自己網(wǎng)站還會增加穩(wěn)定的訪問量。他除了提供裝修情況的圖片之外，還把整個房子裝修的總價也寫上，這點在規(guī)范裝修行業(yè)中起到一定帶頭作用，客戶上他的網(wǎng)站就可以知道要這樣的裝修大概價格是多少，這樣可以減少談價的過程。

　　這個家裝網(wǎng)站，可以說沒有太多技術(shù)含量，但是在客戶體驗方面做得很有特色，整個網(wǎng)站圍繞工程案例和工程階段照片來制作，這些圖片都是最有說服力的營銷方式，既滿足服務(wù)中的客戶需求，也滿足準目標客戶想了解公司施工情況和報價，讓客戶心理有數(shù)，大大提升客戶的選用信心。

　　小結(jié)：當然，要想做好建材家裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷單單依靠上面幾點還不夠，必須要深入行業(yè)、發(fā)掘客戶的真正需求、整合手中有效資源、明確自己應(yīng)該通過什么方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷項目，想達到什么目的?做好項目前期網(wǎng)絡(luò)營銷策略規(guī)劃、梳理分析適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷模式等等，只有這樣，你才會在建材家裝行業(yè)屹立于不敗之地