“五金機電市場的日子越來越不好過，過去坐等客戶上門的光景一去不復(fù)返了，經(jīng)銷商們也得探索出路謀生存啊!”在近日開幕的第二屆河北五金機電機床工業(yè)裝備博覽會上，業(yè)內(nèi)品牌經(jīng)銷商感慨道。

　　在參展的交流過程中，經(jīng)銷商們相互分享了近兩年的摸索轉(zhuǎn)型經(jīng)驗。他們認為，只有技術(shù)先進、品質(zhì)過硬的五金機電產(chǎn)品才能贏得市場份額;建立多元化、立體化銷售網(wǎng)絡(luò)，才能拓展市場;積極培育良好品牌效應(yīng)，做專業(yè)的服務(wù)商，充分滿足客戶需求，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。

　　“賣方市場”變“買方市場”

　　經(jīng)濟下行，市場持續(xù)低迷，而物業(yè)租金、勞動力等成本不斷攀升;在互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，生產(chǎn)廠家做起了直營，終端客戶繞開經(jīng)銷商，直接與廠家談訂單。在雙重夾擊下，五金機電等行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們?nèi)兆佣疾缓眠^，營業(yè)額和利潤雙雙下滑。

　　“市場在倒逼我們轉(zhuǎn)型。”市五金機電商會會長、萬聯(lián)國際五金機電城董事長葛志勇直言，不少小經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)行，還有一些堅持下來的經(jīng)銷商因產(chǎn)品批零差價的縮小，陷入“王小二過年，日子一年不如一年”的尷尬境遇。目前，生存較好的經(jīng)銷商大多是在業(yè)內(nèi)做高端產(chǎn)品的。

　　誠信機電設(shè)備有限公司代理了多家品牌機床的銷售，業(yè)務(wù)經(jīng)理萬英杰說，以前坐在辦公室里接電話，訂單主動就送上門來;而如今“賣方市場”變“買方市場”，銷售業(yè)績一落千丈，從前些年的過億元縮減到三四千萬元。

　　“單打獨斗”變“抱團壯大”

　　在市場低迷的大環(huán)境下，在河北五金機電機床工業(yè)裝備博覽會上，卻有十余家經(jīng)銷商現(xiàn)場簽了過百萬的大訂單。“這些訂單一半以上是沖著萬聯(lián)國際的品牌來的。”達鑫五金機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理張建勛說。

　　博覽會的主辦方是市商聯(lián)會，及省、市工商聯(lián)五金機電商會，承辦方是萬聯(lián)國際五金機電城，地點也設(shè)于此商城。該商城去年年初投入運營，由省會十幾家經(jīng)營五金機電行業(yè)的龍頭企業(yè)投資興建，開創(chuàng)了由業(yè)內(nèi)人士自主開發(fā)、自主經(jīng)營的全新運營模式。

　　這里的入駐“門檻”非常高，不但要求正品、正貨、正價，而且必須是知名品牌企業(yè)、高技術(shù)含量產(chǎn)品。而市場實踐也證明，也只有技術(shù)先進、品質(zhì)過硬的五金機電產(chǎn)品才能贏得市場份額。

　　北方株洲硬質(zhì)合金銷售公司經(jīng)理顧鳳英表示，在市場不景氣的時候，商家面臨的壓力也比以往更大，這個時候如果單打獨斗就必須投入更多的人力物力，而五金機電行業(yè)大部分都是中小企業(yè)，對于他們來說這種投入的風(fēng)險很大。而專業(yè)市場能起到一個抱團化的統(tǒng)一經(jīng)營，能形成區(qū)域的采購中心，而且專業(yè)市場完善的配套也能為商家節(jié)約很多成本。

　　“賣產(chǎn)品”變“賣服務(wù)”

　　入駐高大上的專業(yè)商城后，經(jīng)銷商們自身也進行了提升，更為注重專業(yè)化品牌運營，紛紛組建專業(yè)的售后服務(wù)、維修隊伍，從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”逐漸轉(zhuǎn)變。

　　五金機電產(chǎn)品與快速消費品不同，在銷售價值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來很大利潤。不少經(jīng)銷商、代理商透露，給客戶提供整體設(shè)計方案、優(yōu)化設(shè)備裝置等服務(wù)費用，已成為五金機電市場的重要盈利點。“如果能夠成功轉(zhuǎn)型為五金機電產(chǎn)品的售后服務(wù)商，雖然賺不了大錢，過過小日子不成問題。”

　　憑借專業(yè)背景，以及與生產(chǎn)廠家的常年合作關(guān)系，經(jīng)銷商們的售后服務(wù)團隊獲得了廠家授權(quán)。既有專業(yè)的顧客服務(wù)意識，又有技術(shù)出身的專業(yè)人才，他們站在客戶的角度考慮問題，盡可能滿足客戶的需求，維護品牌形象，受到了廠家和客戶的雙方認可。

　　“門店銷售”變“立體化銷售”

　　互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，五金機電市場也投身進入“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索中。不少經(jīng)銷商嘗試利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓展銷售渠道，建立線上、線下的立體化銷售網(wǎng)絡(luò)，并收到了切實效益。

　　誠信機電設(shè)備有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理萬英杰說，三年前，公司在淘寶、天貓上都建立了網(wǎng)店，另外還有微營銷，目前線上發(fā)展勢頭比較好，有逐年上升的趨勢。萬聯(lián)國際五金機電城總經(jīng)理安文林表示，互聯(lián)網(wǎng)模式的經(jīng)營創(chuàng)新，對提升管理效益也大有幫助。“通過電子商務(wù)平臺，企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)了集中進貨、統(tǒng)一價格，更重要的是實現(xiàn)零庫存經(jīng)營。”大家普遍認為，這種營銷機制更活，對市場反應(yīng)更快，營銷成本更低。

　　同時，他們還積極“走出去”。去年，萬聯(lián)國際帶領(lǐng)入駐的商戶們參加了不少央企工程的招投標，以“高端精品”的形象贏取了5000萬元的工程單。