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    開(kāi)發(fā)分銷商 LED企業(yè)如何渡過(guò)供大于求?

       2016-09-29 2420
    導(dǎo)讀

      近年來(lái),在燈飾照明行業(yè)供大于求的現(xiàn)狀下,燈飾照明品牌日益增多,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,一二線市場(chǎng)趨近飽和。隨著人們消費(fèi)能力的

       近年來(lái),在燈飾照明行業(yè)供大于求的現(xiàn)狀下,燈飾照明品牌日益增多,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,一二線市場(chǎng)趨近飽和。隨著人們消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)潛力逐漸凸顯;加之在城市打拼的人群回到老家后,會(huì)帶來(lái)新的消費(fèi)能力,對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、服務(wù)等也會(huì)有更高的要求。在渠道下沉的轟轟烈烈行動(dòng)中,經(jīng)銷商如何把握機(jī)遇,成為眾多照明人亟需思考的問(wèn)題。

      開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng),提升分銷商質(zhì)量

      面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)增的消費(fèi)者群體,大經(jīng)銷商最好的辦法是實(shí)現(xiàn)全面銷售。但這對(duì)于商家來(lái)說(shuō),即使有可能做到,也未必能實(shí)現(xiàn)自身的收益最大化。因此,對(duì)于定位中低端的區(qū)域品牌來(lái)說(shuō),通過(guò)開(kāi)發(fā)一些有實(shí)力的分銷商,利用當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源來(lái)經(jīng)銷產(chǎn)品,是行之有效的戰(zhàn)略之一。

      在此背景下,省級(jí)經(jīng)銷商可推薦一些分銷商成為地級(jí)市或省會(huì)城市的經(jīng)銷商,把企業(yè)的精力、人力、物力投入到有潛力、優(yōu)質(zhì)、可培養(yǎng)的經(jīng)銷商上,畢竟企業(yè)的發(fā)展不是靠經(jīng)銷商的數(shù)量而是質(zhì)量;可發(fā)動(dòng)新一輪的經(jīng)銷商招募計(jì)劃,調(diào)整建店投資,以更少的投資金額吸引經(jīng)銷商加入;也可協(xié)助底下經(jīng)銷商建立小型但靈活的展廳,提供適合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)模式。

    市場(chǎng)渠道下沉 LED企業(yè)該如何渡過(guò)難關(guān)?

      市場(chǎng)渠道下沉 LED企業(yè)該如何渡過(guò)難關(guān)?

      拓展隱形渠道,專注細(xì)分領(lǐng)域

      縱觀國(guó)內(nèi)陶瓷、油漆等建材行業(yè)的品牌大公司,他們都十分重視設(shè)計(jì)師、水電工、裝修公司等與行業(yè)息息相關(guān)的隱形渠道,燈具行業(yè)也不例外。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前70%以上照明產(chǎn)品的銷量,都被隱形渠道中的各個(gè)群體所主宰。

      如今,80、90后新生代的群體成為消費(fèi)主流,在燈具產(chǎn)品的選用上,他們更傾向依賴設(shè)計(jì)師、裝修公司的專業(yè)意見(jiàn)。尤其是這兩年,面對(duì)市場(chǎng)生意冷淡行情,設(shè)計(jì)師渠道成為獲得項(xiàng)目訂單的重要來(lái)源,變得不可或缺。

      對(duì)于意欲渠道下沉的商家來(lái)說(shuō),不必大規(guī)模走顯性流通渠道和傳統(tǒng)模式,可選擇打通隱形渠道,如室內(nèi)外的工程渠道,在細(xì)分領(lǐng)域以專業(yè)路線來(lái)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),避免正面的交鋒。如此一來(lái),商家在堅(jiān)持自己核心的呈現(xiàn)與定位的同時(shí),還在當(dāng)?shù)乩卫螛?shù)立起品牌的形象。

      塑造區(qū)域口碑,打造精英團(tuán)隊(duì)

      在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的三四線市場(chǎng),許多品牌都面臨著“有了好的產(chǎn)品,卻不一定有好的銷售成績(jī)”這樣的難題。

      因此,企業(yè)大可在重點(diǎn)縣城布局區(qū)域性的連鎖店,除了建立“以品牌連鎖為主導(dǎo),培育縣域連鎖”的戰(zhàn)略合作,打造各地區(qū)的燈具推廣事業(yè)部外,人情營(yíng)銷打造良好的口碑,這在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)顯得尤為重要。這需要企業(yè)打造一支強(qiáng)而有力的銷售團(tuán)隊(duì),主要服務(wù)于連鎖的推廣、黃金單品的打造、消費(fèi)者粘性的培育等工作,確保產(chǎn)品進(jìn)店后的快速動(dòng)銷,以及良好快速的售后服務(wù),從而提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。

      【數(shù)據(jù)話事】

      在線上批發(fā)板塊,歐式燈的采購(gòu)指數(shù)最高,其次分別為現(xiàn)代簡(jiǎn)約燈、美式燈、現(xiàn)代燈以及中式燈。不難看出,隨著80、90后消費(fèi)主力崛起,對(duì)現(xiàn)代燈尤其是簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具情有獨(dú)鐘,另外美式燈,尤其是小美式鄉(xiāng)村風(fēng)格也呈現(xiàn)崛起趨勢(shì)。

      >>>>觀點(diǎn)連線

      優(yōu)化資源,集中精力

      南昌偉誠(chéng)光電總經(jīng)理鄭偉華

      2016年,經(jīng)銷商要的不僅是廠家的產(chǎn)品,同時(shí)還需要與有能力和有思路的廠家達(dá)成合作,優(yōu)化渠道。今年,我們將主要精力放在三四線終端市場(chǎng)的推廣及資源的整合上,實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌到銷售團(tuán)隊(duì)的全面提升,完成制定的銷售目標(biāo)。另外,我們還將不斷地充電,拓寬視野,積極參與行業(yè)的各大活動(dòng),把好的理念和經(jīng)驗(yàn)“請(qǐng)”回來(lái),增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

      大力發(fā)展設(shè)計(jì)師渠道

      安徽合肥福仕照明總經(jīng)理宋恩福

      今年,我們公司將立足根本,大力發(fā)展隱形渠道。實(shí)際上,福仕的產(chǎn)品是十分受設(shè)計(jì)師歡迎的,所以才會(huì)加大力度投入設(shè)計(jì)師渠道。今年公司會(huì)加大這方面的人員儲(chǔ)備。

      圣大國(guó)際燈飾城是我們中國(guó)燈都直銷基地培育單位,希望古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)可以多到合肥走走,多提建議,促進(jìn)合肥燈飾行業(yè)健康發(fā)展。此外,在專注生意的同時(shí),自己也將做好充電、不斷完善自己的準(zhǔn)備。

      與優(yōu)秀的品牌合作實(shí)現(xiàn)雙贏

      美的照明登封市總代理陳亞?wèn)|

      早在三年前,我便覺(jué)得市區(qū)建材市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很大的實(shí)質(zhì)性區(qū)別,必須要有個(gè)好的品牌支撐才能做得更好,做得更強(qiáng)大。兩年前,我在鄭州各大燈飾市場(chǎng)物色品牌,偶然邂逅美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)經(jīng)理顧曾偉。之后,我開(kāi)始密切關(guān)注美的照明,并對(duì)美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)入實(shí)地考察。去年年初,我正式與美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心達(dá)成協(xié)議,簽訂美的照明登封市總代理權(quán)。所以對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),要想在三四線市場(chǎng)穩(wěn)住腳跟,也必須與優(yōu)秀的品牌合作,實(shí)現(xiàn)雙贏。

     
    (文/小編)
     
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